Возможно ли создать такое поле торговли, где конкуренция не будет мешать ни одному из игроков? Об этом мечтает каждый продавец, и до сегодняшнего дня эта мечта казалась утопичной. Однако в компании StepTime полагают, что, возможно, такое поле уже создано, остается только научиться правильно им пользоваться и - собрать заслуженные плоды. Это - маркетплейсы.
Кажется, что маркетплейс, будучи инновационным форматом, поднявшимся в сети Интернет в эпоху пандемии, когда вся потенциальная аудитория буквально прилипла к экранам компьютеров, по своей сути повторяет обычный оффлайновый рынок. Судите сами: продавцов много, покупателей тоже, продажа идет почти стихийно, торгует кто угодно и чем угодно. Даже успех к новой платформе пришел в весьма знаковый период. Фактически маркетплейс заменил обычный маркет, когда люди вынужденно остались дома.
Однако многие специалисты с этим не согласятся. Столь масштабные явления не появляются в эпоху кризиса, они формируются загодя, постепенно вырастая и - выстреливают в удобный момент. В данном случае таким моментом стало время, когда аудитория сама подошла к маркетплейсу и попросила предложить ей товар. Однако тот факт, что этот формат площадок демонстрирует четкое развитие, а его корни легко прослеживаются не на один десяток лет, говорит о том, что маркетплейс с нами надолго, потому что готовится он уже давно. Это не просто новый формат, а формат, который был востребован обществом, по сути - заказан им. И он к нам пришел.
Ровное поле для всех
История франшизы StepTime в контексте маркетплейса и примечательна и показательна. Компания StepTime занимается продажей франшизы интернет-магазинов одежды, обуви и аксессуаров молодым предпринимателям. Поскольку клиенты компании, как правило, не имеют опыта в продажах и осваивают азы торговли с помощью специалистов StepTime, вопрос поиска площадок без риска и с высоким притоком покупателей был принципиальным. Ведь если новичок не сможет найти аудиторию с самого начала, он рискует разочароваться в деле, отказаться от магазина, что франчайзинговой компании совершенно не выгодно: она заинтересована в успехе своих партнерских точек, поскольку именно это является ее основным доходом.
Как говорят в StepTime, ставка в программе для партнеров сети изначально делалась на Инстаграм: это удобный инструмент раскрутки с отзывчивой и платежеспособной аудиторией. Однако маркетплейсы, вызвавшие буквально бум на электронном рынке, оказались весьма кстати и органично влились в общую схему работы.
Хорошо известно, что в электронной торговле лучше не ограничиваться одной платформой, если вы хотите получить гарантию и стабильность вашего предприятия. Если действующая платформа вдруг покачнется, у вас останется другая, которая удержит вас на плаву. Это одно из немногих отличий от оффлайновой торговли, где можно десятками лет держать один магазин, получая от него хорошую прибыль. В сети важно не просто хорошо вести свое дело, а широко знакомить с ним аудиторию, ведь тут нет четкого направления улицы, по которой покупатель дойдет до угла и увидит вашу вывеску.
Оказалось, что маркетплейсы не только прекрасно играют информационную роль. При грамотном позиционировании площадка сама отстраивает вас от конкурентов, предлагая в выдачу товар именно тем участникам аудитории, которые с наибольшей вероятностью его купят. Алгоритм поиска полномасштабно играет на разнице во вкусах и предпочтениях, неожиданно доказывая: если людям предлагать именно то, что им нужно, то клиентов хватает на всех. Не даром специалисты говорят, что во многих областях торговли (в том числе в сфере одежды и обуви, в которой работает StepTime) спрос значительно превышает предложение.
Такой принцип работы коллективных платформ, возможно, есть главная причина того, что на маркетплейсах сегодня продают даже те, кто совсем не умеет продавать. Однако возможно, что так будет не всегда, если не приступить прямо сегодня и не успеть сформировать верную стратегию - предупреждают в StepTime.
Сам себе конкурент
Как полагают в компании, когда новое поле заполнится, положение дел может несколько измениться. Алгоритм маркетплейса постепенно становится точнее и тоньше, все внимательней выявляя истинные потребности клиентов. Это значит, что на главный план выходит качество товара и обслуживания, точность описания, соответствие продаваемого запросам потребителей. Со временем задача участника уточняется: он не просто должен продать качественный товар за удобную цену, а дать человеку именно то, что он ищет. И побеждать на таком поле, считают в StepTime, будет тот, кто сумел верно выявить именно свою аудиторию, предложив ей необходимое.
По большому счету, как говорят специалисты StepTime, продавец, во всяком случае в сфере продажи одежды и обуви, борется за аудиторию не с конкурентами, а, прежде всего, с самим собой. Главной проблемой интернет-продаж остается не нежелание покупателя что-то купить, а неспособность продавца донести ему информацию о себе, а также делать это регулярно и своевременно.
Бороться за клиента, если вы продаете одежду и обувь, может быть вообще достаточно абсурдным желанием, уточняют в компании. Ведь это продукт, который и так нужен всем и всегда. И тут всегда не хватает предложений. Нет оснований думать, что через 10 лет все станет абсолютно иначе. Чаще продавец страдает от недостатка клиентов не потому, что клиенты не хотят у него купить, а потому что он не может объяснить им, что именно продает.
Маркетплейс на этом фоне стал не просто платформой продаж, а своего рода лакмусовой бумажкой эффективности услуги. Вы размещаете товар, и, если клиенты к вам хорошо идут - именно ваши клиенты, значит, вы все сделали верно. Если платформа направляет к вам аудиторию нестабильными потоками; или, знакомясь с ассортиментом, клиент часто уходит без покупки — значит, нужно что-то поменять.
Автономность как гарантия
Как бы ни был прекрасен маркетплейс, важно сохранять автономность работы торговой точки - в этом мнении также сходятся все специалисты.
Гарантии, что завтра все останется таким же доступным и прибыльным, как сейчас, нельзя дать стопроцентно, даже если сегодня прогноз выглядит очень благоприятно. Впрочем, дело и не в этом. Каким бы ни был инновационный формат, покупатель остается верным традициям, и новые площадки постепенно подстраиваются под классический канон. А канон говорит о том, что человек идет за покупками в магазин. Ему важны вывеска, прилавок, витрина - узнаваемые, запоминающиеся. Только так можно обеспечить постоянную аудиторию, которая будет сама к вам возвращаться; сформировать надежную базу для обеспечения не только настоящего, но и будущего вашего магазина.
В StepTime работают с аудиторией по принципу трех китов:
1) Каталог для оформления заказов: это дает возможность покупателю удобно выбрать нужную вещь и заказать ее напрямую у продавца. Чаще всего постоянные клиенты пользуются именно формой заказа через каталог.
2) Инстаграм для рекламы: хотя директ позволяет вести торговлю и через соцсеть, однако удобней перенаправлять обратившихся покупателей в каталог. Сама же страница ведется для ознакомления клиентов с новиками и акциями, в том числе посредством прямых рассылок.
3) Маркетплейс для направления клиентского потока: если Инстаграм информирует, то маркетплейс собирает аудиторию и адресует ее к заказу прямо здесь и сейчас, ведь его аудитория уже пришла на портал именно за покупкой. Это идеальное место для приобретения новых постоянных клиентов, которые затем будут получать Информацию о вас через Инстаграм, а заказывать - в каталоге.
Такой подход позволяет собирать действительно правильную публику, держать ее в информационном поле, заботиться о том, чтобы люди обращались и возвращались к вам.
Важно, что франшиза StepTime почти не требует от франчайзи вложений в магазин: работа ведется со склада компании, товар доставляется ее логистикой. Таким образом, не нужно даже делать закупок, все оплаты производятся по факту. Компания обучает тонкостям ведения дела, электронным инструментам, помогает с оформлением и рекламой. По побольшому счету, франчайзи после обучения остается только сесть и начать принимать заказы - даже клиентов обеспечивает ему StepTime.
В компании говорят, что хотели таким образом создать идеальную модель бизнеса, с которой невозможно проиграть. Неудивительно, что сегодня она обрела поле, на котором даже в конкуренции нет проигравших. Возможно, мы нашли наконец тот самый бизнес-рецепт, который уберет все риски для новичка и сделает, наконец, частное предпринимательство естественно легким и доступным? Ведь в мире столько людей мечтают об этом!
ООО «ГРАНД», ОГРН 1153926021314, г. Калининград, ул. Железнодорожная, д. 33-41, ПОМЕЩЕНИЕ 2 НА ТРЕТЬЕМ ЭТАЖЕ
